Ogłoszenia nieruchomości
z całej Polski
Jak założyć i prowadzić biuro pośrednictwa ?
Żeby w Polsce handlować nieruchomościami - mieszkaniami, działkami czy lokalami przeznaczonymi na działalność biznesową - trzeba mieć licencję. Jest ona niezbędna do prowadzenia biura pośrednictwa nieruchomości.
BEZ STEREOTYPÓW
- Licencja jest po to, aby chronić interesy konsumentów, a nie zwalczać konkurencję - zapewnia Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości, prezes Europejskiego Instytutu Gospodarczego w Warszawie. Wylicza zalety wynikające z jej wprowadzenia: utrudnia wejście do zawodu przypadkowych ludzi, wymusza podnoszenie kwalifikacji, daje wiedzę interdyscyplinarną z zakresu prawa, ekonomii, architektury, geodezji, budownictwa, marketingu, a nawet psychologii. Dzięki niej poprawił się poziom obsługi klientów i wizerunek zawodowy agentów nieruchomości.
Licencja to wymóg prawny. Ale zawód pośrednika w handlu nieruchomościami wymaga predyspozycji i wszechstronnej, interdyscyplinarnej wiedzy. Biura pośrednictwa prowadzą czynni zawodowo geodeci, zarządcy nieruchomości, rzeczoznawcy.
BIBLIA POŚREDNIKÓW
Obowiązek posiadania licencji wprowadziła od 1 stycznia 2002 roku ustawa o gospodarce nieruchomościami. Jej regulacje splatają trzy zawody: rzeczoznawcy majątkowego, pośrednika w obrocie nieruchomościami i zarządcy. Ustawa narzuca standardy i wymogi.
Najbardziej elementarne warunki są takie: niekaralność, zdolność do czynności prawnych, w przypadku cudzoziemców trzeba biegle władać językiem polskim i mieć co najmniej wykształcenie średnie. Ten ostatni warunek wkrótce zostanie zmieniony. Od 1 stycznia 2006 roku trzeba będzie się legitymować nie tylko dyplomem jakiegokolwiek kierunku szkoły wyższej, ale także studiów podyplomowych z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Warto się więc spieszyć z założeniem tego biznesu, by łatwiej zdobyć wymagane prawem "papiery".
W staraniach o licencję trzeba zgromadzić wiele dokumentów:
> świadectwo ukończenia szkoły średniej lub dyplom wyższej uczelni,
> oświadczenia o niekaralności i o zdolności do czynności prawnych,
> certyfikat ukończenia kursu w zakresie pośrednictwa nieruchomościami,
> dokumenty potwierdzające odbycie półrocznej praktyki zawodowej: sprawozdanie, dziennik praktyk i opis trzech symulacji transakcji.
NAJPIERW KURS...
Kursy specjalistyczne i praktyki zawodowe prowadzą organizacje społeczne i firmy prywatne, które uzyskały takie zezwolenia od Ministerstwa Infrastruktury. W całym kraju robią to np. lokalne stowarzyszenia pośredników w obrocie nieruchomościami, Naczelna Organizacja Techniczna, Polskie Stowarzyszenie Inżynierów i Techników Budownictwa. Kurs trwa od dwóch i pół do trzech miesięcy, zwykle odbywa się w systemie sobotnio-niedzielnym. Naucza się na nim podstaw prawa cywilnego, karnego i gospodarczego, zasad działania notariatu, przybliża pracę rzeczoznawców majątkowych, zarządców nieruchomości. Jest wykładana wiedza z zakresu geodezji i psychologii. Nakreśla się zasady polityki przestrzennej. Ale przede wszystkim na kursie poznaje się ustawę o gospodarce nieruchomościami. Są również zajęcia, na których zdobywa się wiedzę techniczną. Inżynier budownictwa opowiada o technologii: budowie ścian, rodzajach cegły, instalacjach. Kursy - w zależności od miasta, w którym się odbywają - kosztują od 1,5 do 2 tys. zł. Kurs kończy się egzaminem weryfikującym wiedzę teoretyczną, a po jego zdaniu dostaje się certyfikat. To jednak zaledwie połowa drogi do uzyskania licencji.
...POTEM PÓŁROCZNA PRAKTYKA
Następnym szczeblem jest półroczna praktyka zawodowa. Można ją odbyć w biurze nieruchomości pod nadzorem licencjonowanego pośrednika. - Przypomina to trochę system aplikacji adwokackich czy notarialnych. Patron opiekuje się kandydatem nie tylko w pracy, ale zadaje mu też ćwiczenia do domu - wyjaśnia Tomasz Błeszyński.
Praktykant rozwiązuje problemy, przed którymi na co dzień staje pośrednik. Analizuje zdolności kredytowe klienta, oferty banków, poznaje procedury uzyskania kredytu hipotecznego, przygotowuje dokumenty do transakcji. W zdobyciu tych doświadczeń często pomagają mu bankowcy. Uczy się prezentować nieruchomości. Poznaje ich stan prawny, czyta księgi wieczyste, rejestry gruntów, plany zagospodarowania przestrzennego. Tworzy ofertę: opisuje nieruchomości, robi im zdjęcia, redaguje ogłoszenia. Uczy się, jak zainteresować klienta ofertą, przedstawia jej zalety i wady.
Bardziej popularną formą aniżeli praktyki indywidualne w biurach nieruchomości są warsztaty grupowe. Zazwyczaj prowadzą je te same stowarzyszenia i firmy, które organizowały kursy. Cieszą się one większym zainteresowaniem, bo - podobnie jak na kursach - sesje odbywają się najczęściej w weekendy i nie wiążą kandydata przez cały tydzień. Zakres jest ten sam co w agencjach, ale więcej jest tu symulacji niż bezpośredniej styczności z życiem. Praktyki kosztują więcej niż kursy. Np. na Śląsku za warsztaty trzeba zapłacić 2,6 tys. zł, za praktyki w biurach 2 - 2,5 tys. zł.
Która z tych form jest lepsza? Opinie fachowców są podzielone. Praktyka indywidualna wymaga samodyscypliny. Warsztaty grupowe zajmują mniej czasu i łatwiej mobilizują. Tomasz Błeszyński poleca warsztaty. - Presja grupy, rywalizacja i współpraca lepiej motywują.
Magdalena Drozdowska, właścicielka szczecińskiej agencji nieruchomości Posesja, uważa, że najwięcej korzyści można wynieść z praktyki połączonej z pracą w biurze. - A indywidualne rozmowy z patronem, podobne do korepetycji, dają jeszcze mniej niż warsztaty.
Po kursie kandydat na pośrednika dostaje certyfikat. Po praktyce ma dziennik praktyki zawodowej. Jest on, niczym indeks, wypełniony zaliczeniami.
Do kompletu dokumentów potrzebne są jeszcze: sprawozdanie kandydata z odbytej praktyki, wniosek o nadanie licencji i opis trzech symulacji (należy się posłużyć konkretnymi przykładami, np. jak wynająć mieszkanie, sprzedać budynek jednorodzinny lub działkę rolną). Jeżeli kandydat odbywał kurs na warsztatach grupowych, może dokonać opisu teoretycznego. Jeśli praktykował w biurze nieruchomości, może posłużyć się przykładami spraw, które samodzielnie rozwiązał. Trzeba dołączyć zdjęcia oraz dowód wpłaty (1,7 tys. zł), a całość złożyć w Państwowej Komisji Kwalifikacyjnej.
100 PYTAŃ W 100 MINUT
Gdzie urzędują takie komisje? Do września tego roku tworzone były w lokalnych stowarzyszeniach, należących do Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. W Łodzi np. w Stowarzyszeniu Pośredników w Obrocie Nieruchomościami Polski Centralnej. W skład komisji wchodzą urzędnicy, właściciele biur nieruchomości, geodeci, naukowcy wyższych uczelni, prawnicy, ekonomiści. Egzamin kwalifikacyjny trwa dwa dni i składa się z trzech etapów. Na pierwszym weryfikuje się pod względem formalnym i merytorycznym złożone przez kandydata dokumenty. Potem jest egzamin teoretyczny. W ciągu 100 minut trzeba rozwiązać test zawierający 100 pytań. W każdym pytaniu są trzy warianty odpowiedzi. Pytania obejmują wiedzę zdobytą na kursie. Żeby zaliczyć test, należy odpowiedzieć prawidłowo na co najmniej 70 pytań. W drugim dniu jest egzamin ustny. Na nim trzeba obronić opisane trzy transakcje, odpowiadając na sześć pytań. Na egzaminie praktycznym trzeba wykazać się umiejętnościami poruszania się wśród przepisów i instytucji.
Po zaliczeniu egzaminu komisja sporządza protokół i przesyła go do Ministerstwa Infrastruktury, które otwiera drogę do zawodu - wpisuje zdającego do rejestru licencjonowanych pośredników. W całej Polsce jest ich ok. 5 tysięcy. Według danych szacunkowych w Łodzi działa 200 biur pośrednictwa nieruchomości. W Warszawie ok. tysiąca. Ale w stolicy, jak twierdzą eksperci, najwięcej jest też agencji działających bez uprawnień, na dziko, nigdzie niezarejestrowanych.
Tak wyglądało zdobywanie licencji do września. Postępowanie to zostało zawieszone, gdyż brakuje rozporządzeń do znowelizowanej niedawno ustawy o gospodarce nieruchomościami. Nowe akty wykonawcze uregulują zasady egzaminów i tryb powołania komisji. Ministerstwo Infrastruktury przygotowuje rozporządzenia, ale nikt nie wie, kiedy wejdą w życie. Może w grudniu, może na początku roku? Jak będą przebiegać egzaminy w nowej formule? Zapewne podobnie. Jeśli nastąpią zmiany, to kosmetyczne - przewidują eksperci.
OPRACOWANIE STRATEGII
Po kilku tygodniach od zdania egzaminu można odebrać licencję. Jest ona imienna i niezbywalna. Kiedy już zdobędziemy tę przepustkę do wykonywania zawodu pośrednika, możemy podjąć decyzję: albo szukamy pracy w jakimś biurze nieruchomości, albo zakładamy własną firmę. W tym drugim przypadku uzyskujemy wpis do działalności gospodarczej. Zanim zrealizujemy pierwsze zlecenie, musimy wnikliwie rozpoznać lokalny rynek, na którym będziemy działać, i odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań:
> jaki rodzaj klientów chcemy pozyskać - zamożnych czy biedniejszych?
> kto na naszym rynku kupuje, kto sprzedaje?
> ile ludzie zarabiają, jakie najczęściej mają wykształcenie, a nawet jakie przyzwyczajenia?
> jaki rodzaj nieruchomości dominuje w obrocie?
> jaką częścią rynku warto się zająć: mieszkaniami, lokalami komercyjnymi, działkami?
> na jakim obszarze działać?
Inną strategię trzeba opracować dla kilkutysięcznego miasteczka, dzielnicy czy nawet osiedla - środowisk hermetycznych - a inną w aglomeracjach.
W małych miastach w budownictwie mieszkaniowym jest bezruch. Nie ma wielkich spółdzielni mieszkaniowych, deweloperów. Należy nastawić się na działki budowlane, rolne i domy jednorodzinne. Miasteczko nie pozwala na specjalizację. Narzuca konieczność zajęcia się wszystkim po trochu. Wymaga elastycznego działania i bacznego przyglądania się, jak rynek się rozwija.
REKLAMA I JESZCZE RAZ REKLAMA
Jakim kapitałem musimy dysponować na starcie? W co najpierw zainwestować? Niezbędne są: telefon stacjonarny, komórkowy i komputer - dla bazy danych, dostępu do Internetu, założenie witryny, wejście do sieci prowadzonej przez kilka czy kilkanaście biur.
- Pośrednictwo w handlu nieruchomościami to tak naprawdę handel informacją. Na początek w skromne biuro wystarczy zainwestować 10 - 15 tys. zł - twierdzi Tomasz Błeszyński.
- Nie wyobrażam sobie założenia profesjonalnego biura bez co najmniej 20 - 30 tys. złotych - uważa Artur Jakubczyk, właściciel katowickiego Biura Nieruchomości Lexpol.
Eksperci podpowiadają, jak zrobić pierwsze kroki na rynku.
Jakubczyk: - Albo działa się samodzielnie, próbuje wejść do sieci wymiany ofert i pracować pod swoim znakiem towarowym, albo wchodzi się w konkretną strukturę. Co to oznacza? Można wykupić jakby know-how. Są organizacje, które za opłatą udostępnią wzory umów, oprogramowanie, podpowiedzą, jak działać, jak się reklamować.
Błeszyński: - Najważniejsze jest pokazanie swojej oferty klientom, wypromowanie jej na rynku. Aby prowadzić porządne biuro, 70 proc. kosztów trzeba przeznaczyć na reklamę.
Jeśli zaczyna się na niedużym rynku, np. na osiedlu czy w dzielnicy, należy zainwestować w ulotki, rozklejać je na tablicach ogłoszeń, słupach. Ale efekty mogą być mierne, więc trzeba rozejrzeć się dalej, najlepiej reklamując w najbardziej poczytnych gazetach czy rozgłośniach radiowych. Trzeba na to wydać co najmniej 2 tysiące na miesiąc.
Sławomir Gański, właściciel lubelskiego biura Lokata: - Można wydać bardzo dużo pieniędzy na reklamę i będzie to nieskuteczne. Należy zachować umiar i odpowiedzieć sobie na pytanie: jaka gazeta czy radio dociera do naszych klientów?
Gdzie założyć biuro? Eksperci mówią o dwóch szkołach. Zwolennicy jednej twierdzą, że biuro powinno się mieścić na parterze, przy centralnej ulicy miasta, żeby łatwo do niego dotrzeć.
- Dla początkującego biura siedziba na parterze przy głównym deptaku się nie opłaca z powodu wysokich czynszów. Ale biuro powinno być w śródmieściu, na pierwszym albo drugim piętrze, najlepiej z możliwością parkowania samochodu - podpowiada Sławomir Gański z Lokaty, istniejącej od trzynastu lat. Swoje pierwsze biuro miał na 15 mkw. na X piętrze wieżowca. Teraz siedziba Lokaty mieści się na I piętrze w pobliżu centrum Lublina.
Ale są też eksperci, którzy nie odrzucają wariantu założenia biura na osiedlu, np. w domku jednorodzinnym. Agencja nastawiona na klienta średniozamożnego nie może się mieścić w ekskluzywnej rezydencji. Musi być w miejscu dostępnym lub powszechnie znanym, żeby klient nie kluczył i łatwo dojechał tramwajem. Powinny to być co najmniej dwa pokoje - jeden na spokojne negocjacje. Dla klienta zamożnego, poszukującego staropolskiego dworku lub hali fabrycznej, warto zainwestować w siedzibę w biurowcu klasy A, B lub C z marmurami i ochroniarzami.
SPRZEDAM, WYNAJMĘ, ZAMIENIĘ
Dla zdobycia pierwszego zlecenia najskuteczniejszy jest marketing bezpośredni, polecenie przez znajomych. Ale najważniejszy jest kontakt z klientem. - Klienta trzeba przyciągnąć profesjonalizmem. Należy wiedzieć, o czym się mówi, bo klient wyczuje amatorstwo. Nie trzeba się przyznawać, jak długo się działa na rynku - uważa Magdalena Drozdowska ze szczecińskiej Posesji.
Branża ta wymaga niezwykłej cierpliwości. - Pierwszą kawalerkę sprzedałem po dwóch miesiącach, przychód miałem niewielki, a poważniejsze transakcje pojawiły się dopiero po czterech miesiącach - wspomina Sławomir Gański.
Kiedy przed laty zakładał swoje biuro, prowadził je z kolegą ze studiów. Teraz tylko z żoną. W Polsce przeważają w tej branży firmy rodzinne. Czasami właściciel sadza przy telefonie jednego pracownika. Z reguły zatrudnia agentów na prowizję.
Odpowiedzialność za pośrednictwo i tak ponosi właściciel dysponujący licencją. Inni w jego biurze mogą wykonywać tylko czynności pomocnicze: zrobić zdjęcia obiektu lub działki, zawieźć klienta, kserować dokumenty, zamieścić ogłoszenie itp. Dlatego pośrednik musi się ubezpieczyć od odpowiedzialności cywilnej, które gwarantuje jemu i klientom odszkodowanie za nieumyślne skutki transakcji. Najniższa stawka OC wynosi 300 - 500 zł.
Ustawa narzuca standardy etyczne wykonywania zawodu pośrednika. Mówi wprost o "wykonywaniu czynności ze szczególną starannością". Co to oznacza w praktyce? Ano m.in. konieczność pełnego informowania klienta o wszystkich wadach i zaletach nieruchomości. Ukrywanie wad się nie opłaci, bo klient w każdej chwili może tę wiedzę zweryfikować, może nawet powołać niezależnych ekspertów budowlanych.
Uczciwy pośrednik, który buduje wizerunek wiarygodnego biura, powinien zaprezentować całą ofertę bez retuszu.
ile kosztuje START W MIEŚCIE ŚREDNIEJ WIELKOŚCI
Pracownicy: pensja 800 - 1500 zł + podatek + koszt ZUS
Koszty administracyjne: rozmowy telefoniczne, podłączenie internetowe, materiały biurowe - 4000 zł
Sprzęt (komputer, telefon, centralka, tel. komórkowe, ksero, aparat cyfrowy): 15 000 zł
Reklama: minimum 1000 zł na prasę + ulotki 2000 zł + szyldy stałe na siedzibie (podświetlony to 4000 - 5000 zł)
Wynajęcie biura: 1500 - 2000 zł miesięcznie
Razem: ok. 30 000 zł
Magdalena Drozdowska:
PRZYDAŁY SIĘ KWALIFIKACJE
Umiałam też czytać akty prawne. Na początku korzystałam z biura firmy budowlanej mojego męża, inżyniera budownictwa. Nie wiedziałam, jak mi się powiedzie, bo w ówczesnym województwie szczecińskim działało zaledwie kilka firm pośredniczących w handlu nieruchomościami. Ale miałam to szczęście, że już wtedy zaczęliśmy wymieniać doświadczenia, bazy danych, współpracować, co wtedy było jeszcze prekursorskie, a teraz jest naturalne w całej Polsce. W 1995 roku założyliśmy Zachodniopomorskie Stowarzyszenie Pośredników Obrotu Nieruchomościami, którego jestem prezesem, aby bardziej skonsolidować środowisko i tworzyć standardy zawodowe.
Rok wcześniej mąż zlikwidował swoją firmę budowlaną i włączył się w działalność mojej. Przydała się jego wiedza budowlańca i pasja komputerowa, bo stworzył szczeciński system wymiany ofert. Byliśmy jedną z kilku firm pracujących z komputerem. Inni posługiwali się zeszytami i karteczkami, gdy my zamówiliśmy autorski program komputerowy Posesja. Dzięki niemu kojarzyliśmy klientów, prowadziliśmy kartotekę, drukowaliśmy umowy. Firma zaczęła się rozwijać, zaczęłam zatrudniać ludzi, bo nie byłam już w stanie sama przyjmować ofert, odbierać telefonów, wyjeżdżać z klientami. Od trzech lat mamy dwa biura, mają po 70 i 60 mkw., położone są w dobrych punktach miasta, na parterze. Zatrudniamy osiem osób. Zajmujemy się każdym rodzajem nieruchomości. Mamy też ze wspólnikiem drugą firmę, która prowadzi kursy dla pośredników nieruchomości i warsztaty zawodowe.
Artur Jakubczyk:
ZAINWESTOWALIŚMY W INTERNET
Nieruchomościami zajmuję się od 1998 roku. Byłem już prawnikiem na aplikacji sędziowskiej. Znałem prawo rzeczowe, procedury dotyczące spadków, zniesienia współwłasności. Ale z praktyką miałem do czynienia tylko tyle, ile klient biura nieruchomości.
Jako prawnik przygotowywałem transakcje dwóch agencji. Znałem obieg dokumentów, wiedziałem, jak biuro nieruchomości funkcjonuje od środka.
Wchodząc na rynek, miałem świadomość, że bez kapitału nic nie zwojuję albo będę się rozwijać bardzo długo. Dlatego od razu zatrudniłem dwie osoby. Pierwszą siedzibę miałem w dwóch małych pokojach o powierzchni 17 mkw., w kamienicy na trzecim piętrze, pod adresem, który trudno było odnaleźć. Pierwsze zlecenie zdobyłem przez znajomych. Żyliśmy tylko z zamieszczanych w gazetach reklam. Ale jedni z pierwszych zainwestowaliśmy w Internet, który wtedy jeszcze nie był tak popularny w tej branży. Założyłem witrynę. Cieszyłem się, jeśli przez miesiąc miałem dwie, trzy transakcje. Zajmowaliśmy się tylko sprzedażą mieszkań.
Teraz te transakcje stanowią 20 proc. obrotów firmy. Nasza aktualna siedziba to 70 mkw. w samym centrum. Mamy sześć oddziałów na Śląsku. Zawieramy umowy franchisingowe. Dla firmy pracuje 20 osób. Mamy kilkanaście transakcji miesięcznie, wielokrotnie większe obroty niż sześć lat temu. Najwięcej wynajmujemy nieruchomości komercyjnych: lokali handlowych, biurowych, hal fabrycznych. Wynajmujemy również domy i apartamenty dla klientów biznesowych. Często sięgamy po klientów z wyższej półki, ale nie zapominamy o innych, np. o młodych małżeństwach.
BŁAŻEJ TORAŃSKI
Podyskutuj o tym na naszym forum nieruchomości
| Brak komentarzy, twój bedzie pierwszy. | |
 Pokaż wszystkie komentarze
|
Pokaż pierwsze komentarze